【初心者向け】「誰も来ないんですけど...」を避けるための展示会の集客に使える施策！

　「来場者数をどれだけ集められるか？」展示会を企画する主催者の方全員が頭を悩ませる永遠の課題でしょう。自社のみで行うプライベートショーであればまだ社内の課題ですみますが、出展社を募集して開催する展示会の場合はさらに重い課題としてのしかかってきます。

　例年よりも来場者数を確保できなかった...となると出展社側の費用対効果が合わず、離れてしまうということも...

　ということで今回は、展示会の開催における集客、"申込者を集める"という目的の施策についてご紹介します。ただし、申込者を集めて終わりではなく、当日の来場に繋げるという視点も必要ですのでご注意ください。

関連記事：『【Tips】展示会の歩留まり率を高める！申込者の３種類のモチベーションに合わせてリマインドを最適化しよう！』

目次

・既存顧客リストへのコンタクト
・リファラル集客
・SNS集客
・Web広告
・DM発送
・チラシの活用
・忘れちゃいけない効果測定

既存顧客リストへのコンタクト

メリット：無料で実施できる、確度の高い人を集めやすい
デメリット：数に限りがある

　まずは手頃な施策です。これまで取引のあった企業や名刺交換したリストに対して、展示会開催のお知らせメールを送りましょう。既存のリストなので、もちろん無料で使えて、ある程度確度が高いということが最大の魅力です。

　展示会の開催概要が確定したら、さっそく案内メールを送信していきましょう。案内メールに必須の要素は、「展示会名・開催期間・会場名・アクセス・受付時間・開催時間・申込フォームURL」となります。これに加えて「展示会の魅力」をどれだけ伝えられるか？という点が重要になってきます。

　「展示会の魅力」とは、来場者の目線に立って、展示会に参加することで何が得られるのか？ということに言い換えられます。出展予定のブースや商品・サービス、セミナーを開催するのであればその内容と講師、周遊イベント企画や来場者特典があるのであればそれらもしっかりと訴求してあげましょう。

　お知らせメールを配信するタイミングですが、展示会の開催期間の２週間前、１週間前、３日前、前日は必須で行いましょう。展示会が複数日ある場合は、当日の配信も重要です。１日の来場者数と会場の様子を写真付きで配信することで活気がイメージしやすくなります。

　ただし、気を付けたいのは配信頻度です。あまりに送ると迷惑メールフォルダにポイされる可能性が高くなります。開催直前はのぞいて、基本的に１週間に一回を限度に配信しましょう。

リファラル集客

メリット：幅広いターゲット層に訴求ができる
デメリット：メディア選定が難しい、記事クオリティのコントロールが難しい

　リファラルとは紹介のこと。つまり、展示会の開催をまとめサイトやブログやインフルエンサーによって広告してもらうことです。BtoBでもBtoCでも、紹介してもらうメディアをきちんと精査をすることができれば非常に効果的な集客施策となります。
　
　紹介を依頼する場合は、事前にKPIを設定しておくことをお勧めします。インフルエンサーマーケティングにおけるKPIは、「リーチ数」「いいね数」「URLクリック数」「申込完了数」など何をもって成功とするか？は予め決めておきましょう。

　ただし、依頼して紹介してもらう場合には、ステマ（ステルスマーケティング）にならないように注意が必要です。投稿する内容や広告記事は必ず下書きのチェックを行いましょう。

参考：消費者庁ページ『消費者庁　令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。』

もちろん、依頼をする形でなくとも展示会自体を魅力的にすることで自発的な紹介を生むことはできます。目新しい装飾や展示会内のイベントを企画することで、こんなことがあったという口コミを広げることができます。展示会を企画する際にはそういった要素も少し考えてみると面白いかもしれません。

SNS集客

メリット：無料で実施できる、速報性が高い、好きな内容を発信できる
デメリット：フォロワーがある程度いないと効果が高まらない

　SNSの特徴は頻度の高い更新ができることにあります。展示会の開催中に活気のある会場の様子を発信することができるのはSNSならでは。各ブースの紹介やセミナーの様子などを発信することで、会場の活気を伝えることができ、集客効果が生まれます。

　ただし、発信する内容が発信者視点になりがちになるところは注意です。見ている人がどんな情報を得られるのか？という部分を考えて発信していきましょう。

Web広告

メリット：幅広いターゲット層に訴求ができる、確度の高い人を集めやすい
デメリット：安くない広告費用がかかる、専用サイトの構築が必要、広告文やバナー画像などの準備が必要

　それなりに費用が掛かるが、素早く効果を出せるのがWeb広告です。あらかじめ検索キーワードを設定しておき、誰かがその検索キーワードを使って検索を行ったときに表示される広告で、興味のある人にだけ広告を見せることができるというのが強みです。

　ただし、広告の遷移先としてWebサイトが必要なのでキャンペーンサイトの制作が必要です。加えて、広告費やクリエイティブやアセットと呼ばれる広告文・バナー画像などを準備するものが色々あるのでプライベートショーなどではなかなか使い辛いですが、10,000名以上の来場者が見込まれるような大規模展示会を開催する場合は検討してもよいかもしれません。

DM発送

メリット：手元に実物として残せる、情報量が多い
デメリット：印刷費や発送費などの費用がかかる、デザインが必要、住所リストが必要

　最近また人気を取り戻しているのがDMです。デジタル施策が飽和してきた昨今において、改めて「紙で見せる」ということへの価値が高まっています。

　一般社団法人 日本ダイレクトメール協会が発表した「DMメディア実態調査2022」では、リーチ力の高いメディアとして約75%程度の閲読率があると言われています。また、20代を中心とした若年層での効果が特に高いというのも特徴的な点です。

　DMの中にはお知らせメールと同様に、展示会の開催概要や展示会の魅力、そして何より忘れてはいけないのが申込フォームへ遷移するためのQRコードです。DMから行動を起こしやすいように、QRコードの近くには「どうやったら申し込みができるのか？」まで記載をしてアクションが取りやすい設計にしてあげましょう。

チラシの活用

メリット：手元に実物として残せる、情報量が多い
デメリット：印刷費がかかる、デザインが必要、設置してくれる所との交渉が必要

　DM同様に、紙での訴求がチラシです。展示会のテーマに関連した施設や店舗に配置を依頼することで、ターゲットに近い人の目に留まりやすくなります。DM同様に紙の施策となるので様々な情報を詰め込むことができ、持ち帰ってもらうこともできます。

忘れちゃいけない効果測定

　どんな集客方法でも、目的は「申込フォームにアクセスして登録を完了してもらう」ことです。施策を実行するのも大事ですが、その施策が成功したのか失敗したのかもきちんと把握しなければ、費用対効果があっていたのかの振り返りができずに改善策を考えることができません。

　かかった費用を最終的な申込数で割ることで、１申込あたりにかかった費用がわかります。各施策ごとに比較することで、度の施策が一番効果的であったのか？を確認することができるでしょう。ただし、展示会において申込者数は真に求める数値ではなく、その先にある来場者数が大切です。

　どの施策からの申込者が展示会に来たのか？というところまで一貫してデータとして保有することで、施策ごとの来場率や来場者単価も把握することができます。申込フォームにはアクセス経路がわかるように、あらかじめ設定をしておくことを忘れずに！